Si bien las empresas industriales han sido pioneras en producción, gestión y desarrollo de nuevos productos, hoy en día, muchas se están quedando rezagadas en lo que respecta a marketing digital.
El auge de Internet, la globalización y los avances tecnológicos han cambiado la forma en la que los clientes compran. Negarlo ya no es una opción. Sin embargo, la mayoría de empresas siguen utilizando técnicas de captación y fidelización de clientes obsoletas, en gran parte debido al escepticismo por parte de la junta directiva. Esto bien lo sabe el Gobierno Vasco y SPRI (Agencia Vasca de Desarrollo Empresarial). Por ello, han abierto hasta finales de septiembre un programa de ayudas para facilitar la digitalización del tejido industrial de Euskadi. El presupuesto asignado de 2,26 millones de euros forma parte de la Estrategia Basque Industry 4.0, cuyo objetivo es situar a la industria vasca a la vanguardia europea en tecnologías digitales.
Ahora sí, te dejamos con la lectura de las 5 estrategias de marketing digital más efectivas para generar clientes potenciales e impulsar el crecimiento de tu empresa.
1. Invierte en el desarrollo del sitio web
El sitio web es la base para una estrategia de marketing digital eficaz. No hace falta que sea la más innovadora del sector, pero si tu web parece recién salida de los tiempos de la máquina de vapor, tienes un problema y te recomendamos que pidas presupuesto para diseñar y desarrollar una web nueva inmediatamente.
Sólo el 22% de las pymes vascas cuenta con comercio electrónico, frente al 38% del promedio europeo.
Una web simple, pero centrada en la experiencia de usuario (UX), te permitirá obtener grandes resultados.
Web de Vicinay Sestao realizada por la agencia creativa Sirope
He aquí algunos de los elementos básicos que incluimos en los proyectos web para empresas del sector secundario:
- Presentación de productos o servicios. Enfócate en los beneficios y no en sus características. El cliente potencial quiere saber de qué forma un acuerdo comercial con tu empresa le va a beneficiar.
- Historia, misión, visión de la empresa.
- Blog de noticias que permita llevar a cabo una estrategia de contenidos y posicionar la empresa en los primeros puestos de búsquedas de Google.
- Diseño moderno. El buen diseño vende. Te recomendamos una web minimalista, con elementos dinámicos como vídeos interactivos y otros recursos que informen y capten la atención de los clientes potenciales. Sigue estos consejos de diseño web para tener un sitio 100% eficiente.
- Formularios. Uno de los objetivos de tu sitio web tiene que ser la captación de información relevante de los potenciales clientes. Para ello, es indispensable la integración de formularios de descarga a cambio de incentivos como documentos técnicos, catálogos o incluso consultas gratuitas.
- CTA (Llamada a la acción). Es indispensable que cada una de las páginas contenga al menos una llamada a la acción. El objetivo es provocar que el usuario realice una determinada acción, como solicitar la realización de una compra, suscripción a la newsletter, descarga de un contenido o solicitud de presupuesto.
- Contenido descargable.
2. Desarrolla Buyer Personas
Ejemplo de Buyer Persona
Las empresas buscan y esperan la personalización en sus relaciones comerciales. La mayoría de ellas se rompen por falta de confianza.
| Categoría | Preguntas | Ejemplo |
| Biografía | Edad, sexo, ingresos, aficiones, hobbies, familia etc. | Profesional ejecutivo de 52 años, divorciado y con 2 hijos adolescentes. Gana 4000€ mensuales y tiene mucha vida social. Sale mucho a comer fuera y se considera gourmet. |
| Objetivos y retos profesionales | ¿Cuáles son sus responsabilidades?
¿Cómo mide el éxito? ¿Cuáles son sus retos? |
Aumentar la capacidad de producción, ahorrar dinero, ganar más dinero, aumentar el número de leads, mejorar el ROI, construir confianza con su equipo de trabajo, mejore la calidad de la empresa. |
| Empresa |
¿En qué empresa trabaja? ¿En qué sector? ¿Cuál es la facturación anual? ¿Cuántos trabajadores tiene? |
Empresa del sector industrial. Especializada en máquina de herramienta. Referente a nivel internacional, con 50 trabajadores y 2.418.000 € de facturación. |
| Desencadenantes de compra | ¿Cómo toma las decisiones de compra?
¿Qué tipo de información necesita para la toma de decisión? |
Fotografía de alta calidad y detalle, vídeo informativo, relación de confianza. |
| Frenos de compra | ¿Qué obstaculiza la decisión de compra? | Falta de información y/o datos, realiza preguntas. |
| Temas que le interesan | ¿Qué publicaciones lee?
¿Sobre qué temáticas se informa? |
Finanzas, seguridad, diseño, gastronomía, etc. |
| Tipo de contenido que consume | ¿Cómo aprende nuevos conocimientos?
¿Qué blogs y páginas web consulta? |
Artículos de blog, podcast, casos de éxito, catálogos. |
| Redes Sociales | ¿Qué redes sociales consulta habitualmente? | LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, etc. |
3. Crea un plan de Marketing de contenido
Los directores y técnicos de marketing de las empresas industriales necesitan aprovechar los recursos disponibles dentro de ella para crear un plan de content marketing sólido y atractivo, orientado a los Buyer Personas. El objetivo tiene que ser informar y educar a los usuarios, generando confianza y, en última instancia, demostrando por qué tu empresa es mejor que la de tus competidores.
Los comerciales B2B pasan más del 70% de su tiempo investigando online antes de ponerse en contacto con una empresa.
A medida que el posible comprador B2B se desplaza por ciclo de compra, el tipo de contenido que busca y necesita cambia. Por ejemplo, una pieza muy relevante en la etapa de consideración son los casos de éxito. Estos permiten al cliente potencial entender cómo tu empresa ha ayudado a otros.
En una estrategia de marketing de contenidos eficaz no pueden faltar artículos de blog para las diferentes fases del Buyers Journey: ebooks, plantillas, publicaciones en redes sociales, vídeos, infografías, webinars o imágenes detalladas. Te recomendamos que le eches un vistazo a la Memoria de Responsabilidad Social Corporativa que diseñamos para Vicinay Sestao.
Con el tiempo, el contenido construirá un buen posicionamiento en los motores de búsqueda, atraerá tráfico al sitio web y, en consecuencia, aumentarán las oportunidades de venta.
4. Integra la Publicidad Digital en tu estrategia
El sector del Marketing Industrial siempre ha destinado gran parte de su presupuesto a la publicidad tradicional como ferias, anuncios en prensa o realización de catálogos. Si bien estas formas de publicidad siguen dando buenos resultados, cada vez son menos efectivas y tienen limitaciones que no tiene la publicidad online.
Por ejemplo, muchas grandes empresas B2B centran su estrategia en la asistencia a ferias del sector. Sin embargo, eso sólo les permite impactar en las personas que deciden asistir físicamente al evento. Por el contrario, la publicidad pagada en internet te permite alcanzar el segmento de público que quieras, llegando a nuevos clientes potenciales de manera más rentable.
Otra de los grandes capacidades de la publicidad digital para empresas industriales es la posibilidad de testear un nuevo mercado sin realizar una gran inversión. Imagínate que quieres entrar en un nuevo nicho de mercado, pero que no estás seguro de cuanta demanda tiene tu producto o servicio en él. Puedes realizar una campaña segmentada por área geográfica en Google Ads o Social Ads y analizar los resultados.
Sin ninguna duda, el mayor atractivo de la publicidad online es la alta capacidad de segmentación. Esto permite que las comunicaciones sean más eficaces mejorando el ROI con respecto a la publicidad tradicional.
5. El Inbound Marketing, la solución definitiva
La venta tradicional a puerta fría ya no es eficaz. Estamos saturados de tanta información. Los nuevos responsables de compras dedican cada vez menos tiempo a recibir a los representantes comerciales y han adoptado una actitud más proactiva. Son ellos los que inician el proceso de búsqueda cuando necesitan localizar nuevas tecnologías, productos o soluciones a sus problemas. Para ello, utilizan las herramientas de búsqueda, generalmente Google, para encontrar la solución que mejor se adaptan a las necesidades de su empresa.
El 75% de los ingenieros no quiere hablar con el departamento de ventas, hasta que está en la última etapa del proceso de compra
A diferencia del Marketing tradicional, donde los comerciales intentan encontrar clientes interrumpiendo la atención del comprador, el Inbound Marketing se centra en captar la atención de los clientes potenciales. Su poder radica en dar al cliente potencial exactamente la respuesta que está buscando, en el momento preciso en que la necesita.
Se caracteriza por aunar en una única estrategia muchas formas de marketing digital (marketing de contenido, SEO, redes sociales y más), todas ellas dirigidas a la generación y conversión de leads.
Además, la mayoría de las empresas industriales tienen ciclos de ventas muy largos, lo que hace muy difícil el seguimiento de cada uno de los contactos. Una estrategia de Inbound Marketing, apoyada en la plataforma Hubspot, es la solución para este problema. Este software automatiza las acciones de Marketing, y además, cuenta con un potente CRM gratuito que permite visualizar todas las visitas a la web, los correos electrónicos, las llamadas y la actividad social de cada uno de los contactos. Por si esto no fuera poco, califica cada acción del usuario ubicándolo el embudo de ventas, y así poder reaccionar en consecuencia.
En definitiva, las empresas que deciden apostar por el Inbound Marketing generan confianza, reputación y autoridad en el mercado que están actuando.
Conclusión
Ahora que ya conoces estas estrategias, ha llegado la hora de actuar. Si bien es posible implementarlas sin la ayuda de una agencia de marketing, se necesita tiempo, recursos y experiencia para hacerlo correctamente. En Sirope podemos ayudarte a definir tu estrategia de marketing y realizar las acciones necesarias para impulsar el crecimiento de tu empresa.
