Empieza este 2018 cambiando la forma en la que atraes a tus clientes. Pese a que por el nombre en inglés pueda sonar a moda pasajera, el Inbound Marketing no es otra de esas cosas que duran unos años y luego si te he visto no me acuerdo. El Inbound llegó para quedarse. Son cada vez más las empresas que están cambiando sus estrategias corporativas, orientando sus departamentos comerciales y de marketing hacia la conversión de Leads.
¿Qué es el Inbound Marketing?
Pese a que la idea esencial de Inbound Marketing es tan antigua como el propio marketing, todo empezó a tomar forma con el libro “Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs”, de Brian Halligan y Dharmesh Shah en 2009.
La traducción de andar por casa de la expresión Inbound Marketing es marketing de atracción, haciendo referencia a que el que hace la acción de buscar es el cliente y no la empresa. Por lo tanto, sería antagonista del marketing «tradicional», también llamado Outbound Marketing.
Para llevar a cabo una estrategia Inbound se realizan una serie de acciones orientadas a que sea el cliente potencial el que haga la acción de acercarse a la empresa. Eso se hace mediante la aportación de valor añadido. Eso sí, la cosa no queda ahí, una vez lo atraes hay que convertirlo finalmente en cliente.
En resumen, el Inbound Marketing sirve para:
- Optimizar el proceso de ventas.
- Aumentar la visibilidad de tu negocio.
- Disminuir el costo de adquisición de tus clientes.
- Atraer clientes potenciales.
- Generar contenidos de valor.
- Conocer los intereses del cliente.
- Crear relaciones cliente-empresa.
Fuente: Lab School Málaga
¿Qué pasos tengo que seguir en una estrategia de Inbound Marketing?
Toda estrategia de éxito del Inbound Marketing debe pasar como mínimo por las siguientes fases: Captación, Conversión y Venta. Nosotros incluimos el análisis, aunque es muy interesante también adoptar una fase de fidelización, tal y como hacen los compañeros de Lab School Málaga.
1. Captación de contactos
Lo importante de una página web corporativa u otro canal de venta online no es el número de visitantes, sino la capacidad de recolección de contactos interesantes, también llamados Leads.
Sin unos Leads de calidad no se producen ventas en el futuro y por lo tanto, se pierde toda la razón para trabajar en esta estrategia. Mediante la construcción de llamadas a la acción y flujos de navegación se busca atraer gente que por voluntad propia se interesara por el tema.
Esta estrategia de captación se puede desencadenar mediante:
- Blog con artículos de calidad que capten la atención de personas interesadas.
- Optimización de la página web para su posicionamiento en buscadores, SEO.
- Campañas de pago en Google y redes sociales.
- Contenido compartido directamente al público interesado a través de las redes sociales.
2. Conversión de Leads
Es el momento en el que surge la magia. Has conseguido atraer visitantes a tu página web o tienda online. ¿Pero realmente qué datos tienes de esa persona? La conversión es la captura de información del visitante que pasa de mero espectador a cliente potencial, a Lead de calidad.
Normalmente los usuarios no solemos ceder nuestra información así como así. Lo solemos hacer a cambio de algo, véase el caso de los servicios que ofrece Google de manera «gratuita». Esa recompensa puede ofrecerse a modo de ofertas, pruebas gratuitas, solicitudes de presupuesto, material educativo como ebooks o webinars.
3. Venta
El Lead está calentito, pero hay que cerrar el proceso de Inbound Marketing con la venta, última fase del embudo de conversión. ¿Cómo hacemos tal cosa? Identificando la fase del proceso de compra en que se encuentran los Leads mediante herramientas como:
- El envío de correos electrónicos: Este es uno de los métodos más eficaces para dar a conocer un producto o servicio entre los contactos de una base de datos, o bien mantener vivo el interés por los mismos.
- Re-engagement: Consiste en volver a captar la atención e interés del usuario de forma automática después de que se produzca un período de inactividad o sin interacción.
- Segmentación automática de los contactos: mediante marketing automation se consigue una segmentación de los contactos de la base de datos de una empresa por criterios de interés hacia el producto o por las acciones específicas que ha realizado.
4. Análisis
Como decimos en la agencia creativa Sirope: mide y vencerás. La principal ventaja del marketing digital es que permite evaluar resultados y comprobar el retorno de sus inversiones. Una de las herramientas más comunes y fiables es Google Analytics, que permite extraer muchísimos datos útiles para cualquiera que desee analizar con profundidad su estrategia de Inbound Marketing.
