¿Marketing o ventas? Error 404

Departamento de marketing y departamento de ventas… Si a estas alturas de la película tienes un equipo de ventas que no habla con el de marketing, o uno de marketing que no habla con el de ventas, ya puedes ir agendando una reunión para que ambas partes entiendan las necesidades de hablarse y trabajar conjuntamente para alcanzar los objetivos.

La mayor parte de las empresas han funcionado y funcionan con estos dos departamentos trabajando de forma independiente. Por lo que ante esto podrías estar preguntándote por qué ahora vas a invertir esfuerzos y dinero en que ambos departamentos aprendan a trabajar juntos o al menos a comunicarse de una forma fluida.

Pues ante preguntas fáciles, respuestas sencillas. Si quieres ganar más dinero, tendrás que invertir más dinero.

Las empresas en las que ambos departamentos trabajan de la mano son hasta 4 veces más eficaces.

¿En qué se diferencia el departamento de ventas del de marketing?

Pilares de un departamento de ventas:

• Lo que busco: resultados tangibles a corto plazo.
• Lo que más me preocupa: vender, vender y vender.
• Mi principal objetivo: conseguir que el cliente venga y después venga otro y después otro…
• Conozco hasta el más mínimo detalle de mi producto pero lo mejor es que sé lo que ofrece mi competencia.
• He aprendido a destacar las características de mi producto consiguiendo crear necesidades a mis clientes que ni siquiera sabían que tenían.
• ¿Lo que mejor se me da? Hacer promociones y descuentos del producto. Tengo marcado en el calendario fechas como el Cyber Monday, Black Friday, Navidades, San Valentín y hasta el día de la región de Murcia.
• Y ¿cuál es mi objetivo principal? Que la empresa gane.

Características de un departamento de Marketing:

• Lo que busco: resultados a medio y largo plazo.
• Lo que más me preocupa: que el cliente venga y vuelva. Usuarios recurrentes.
• Mi principal objetivo: que la empresa disponga de lo que el cliente quiere.
• Conozco a fondo a mis clientes, sé quiénes son, lo que necesitan, lo que les gusta y de qué manera puedo satisfacer sus necesidades.
• He aprendido a atraer a los usuarios hacia mi empresa y mis productos, no les empujo.
• ¿Lo que mejor se me da? Mostrar los beneficios, ventajas y valor de los productos que vendo, independientemente de sus características o precio.
• Y ¿mi principal objetivo? Que el cliente gane, si el cliente no gana, la empresa tampoco.

Con estos puntos sobre la mesa, parece obvio llegar a una conclusión: ambos departamentos en realidad trabajan por el éxito de la empresa, por tanto si lo hacen unidos, las capacidades y resultados serán mejores ¿no?

Al menos en Europa, solo en el 30 % de las organizaciones estos departamentos están alineados. 

Ha llegado el momento de modificar estas métricas. No es una idea descabellada. Solo tienes que pensar en tu experiencia personal. Cuando interactúas con una marca o una empresa, es tan importante o más la experiencia de cliente y de compra que el producto o servicio que quieres adquirir. Por tanto, debemos brindar experiencias unificadas y más coordinadas.

A esto se le denomina sales marketing. Es decir, el proceso en el que ventas y marketing se integran dentro de una estrategia para conseguir los mismos objetivos: el éxito de su empresa.

Crear una estrategia entre marketing y ventas

Si has llegado hasta aquí es porque tienes interés en mejorar la consecución de objetivos y por tanto los resultados de tu empresa. Y vas por el buen camino.

¿En qué es importante poner el foco? Para crear una estrategia entre marketing y ventas debemos tener en cuenta al menos dos factores:

1. Definir los puntos de dolor de tus clientes.
2. Optimizar el contenido.

1. Define los puntos de dolor

Es fundamental detectar cuáles son los pain points o puntos de dolor porque es la única manera de poder ofrecer una solución a tus clientes. ¿Y cómo lo puedes hacer?

Mediante un brainstorming en el que participen ambos equipos y puedan analizar las consultas de los clientes, intentando detectar si existe una relación entre los puntos de dolor y los productos o servicios que ofrecemos.

Es decir, si lo que vendemos resuelve las necesidades de nuestros clientes.

2. Optimiza el contenido

Teniendo muy en cuenta los puntos de dolor detectados, podemos crear contenido de valor que solvente estos elementos de fricción.

Por ejemplo, si un usuario visita las preguntas frecuentes puede que el contenido de la web no responda a las cuestiones que debemos resolver. O si accede a la página de precios, ya se encuentra en una fase avanzada en el proceso de compra.

Si pensamos en los formularios, y lo hacemos desde el punto de vista de sales marketing, tendremos en cuenta las necesidades que pueda tener el departamento de ventas, por ejemplo, incluyendo un campo en el que el usuario indica cuánto tiene de presupuesto a la hora de, por ejemplo, comprar una vivienda.

Y un último caso, éste pensando también en la experiencia de cliente. Si en un formulario de Te llamamos, incluimos un campo de Selecciona la hora en la que te viene bien que te llamemos, el proceso cambia sustancialmente, tanto para el usuario como para la empresa, ya que el primero tendrá mejor predisposición en lo que tengan que contarle, si le llaman cuando mejor le viene.

Y si a todo esto le sumamos un software de marketing automation, todos los procesos concebidos desde una visión estratégica serán mucho más efectivos y además podemos conseguir unos resultados realmente interesantes para la empresa.

Con todo ello conseguimos centralizar toda la información en un CRM y tener automatizados la mayor parte de los procesos. Así, a la hora de conseguir leads, la empresa tiene la certeza de que tendrán la calidad que marketing y ventas habrán prefijado con anterioridad.

Por tanto ¿crees que marketing y ventas deben estar alineados? ¿O todo esto es una milonga de tiempos modernos en los que ya no sabemos qué inventar?

Cuéntanos tu proyecto y lo vemos